Οι διαπραγματεύσεις στη διαμεσολάβηση

Διαπραγματεύσεις, έννομες και μη, κάνουμε διαρκώς στον καθημερινό τρόπο του βίου. Τούτο δε, επειδή σε αντιθέσεις, συγκρούσεις, διαφωνίες που απαιτούν να γίνουν παραχωρήσεις και ανταλλάγματα, εμπλέκονται σχεδόν όλοι οι άνθρωποι - αμφισβητείται η εν λόγω συνθήκη κυρίως ως προς τους ερημίτες... Διαπραγμάτευση σημαίνει ότι δύο ή περισσότερα εμπλεκόμενα μέρη επικοινωνούν, ώστε να καταφέρουν να ικανοποιήσουν τα αντικρουόμενα συμφέροντά τους με κοινά αποδεκτή συμφωνία. Η ίδια η διαμεσολάβηση, θεσμικά μιλώντας, αποτελεί υποβοηθούμενη διαπραγμάτευση.

Διαδικαστικά, όπως είθισται να δομείται η εκούσια διαμεσολάβηση, το στάδιο των διαπραγματεύσεων έπεται του σταδίου διερεύνησης των αναγκών και των συμφερόντων των εμπλεκόμενων στη διαφορά μερών. Λόγω της φύσει ευέλικτης δομής της διαμεσολάβησης, ουδέν εμποδίζει τα μέρη να περάσουν στο στάδιο εκπόνησης και αξιολόγησης προτάσεων επίλυσης της διαφοράς απευθείας, πλην, όμως, η πρακτική εμπειρία δείχνει ότι η καλλιέργεια κοινού εδάφους για επίτευξη συμφωνίας, χωρίς να προηγηθεί διάλογος επί των αναγκών και των συμφερόντων κάθε μέρους και χωρίς αλληλοακρόαση, γίνεται δύσκολη διαμεσολαβητική γυμναστική.

Ο ουδέτερος τρίτος υποβοηθά τις διαπραγματεύσεις των μερών, αλλά διαπραγματεύεται εξίσου κι ο ίδιος μαζί τους. Σπέρνει τους σπόρους μεταξύ των μερών και των νομικών παραστατών τους, ώστε τα ίδια τα μέρη να επινοήσουν καινές ή να επαναξιολογήσουν προϋφιστάμενες επιλογές επίλυσης της διαφοράς. Η συνεισφορά του στο "μεγάλωμα της πίτας", όπου αυτό είναι εφικτό, είναι κεφαλαιώδους σημασίας.

Ορισμένες από τις βασικές έννοιες των διαπραγματεύσεων με πρακτική σημασία είναι οι εξής:

• Σημείο αντίστασης: η πιο χαμηλή προσφορά που μπορεί κάποιος να δεχτεί για να κλείσει μια συμφωνία.
• Ζώνη πιθανής συμφωνίας: όλο το εύρος μεταξύ των σημείων αντίστασης των μερών, εντός του οποίου μπορεί να βρεθεί κοινό σημείο επίτευξης συμφωνίας.
• ΒΑΤΝΑ (best alternative to a negotiated agreement): η καλύτερη πιθανότερη εναλλακτική επιλογή, αν δεν καταλήξεις σε συμφωνία.
• WATNA (worst alternative to a negotiated agreement): η χειρότερη πιθανότερη εναλλακτική επιλογή, αν δεν καταλήξεις σε συμφωνία.

Κάθε μία έννοια έχει ειδική πρακτική σημασία κατά τις διαπραγματεύσεις. Τί γίνεται με την πρώτη προσφορά; Να κάνει κάποιος ή να μην κάνει την πρώτη προσφορά; Η σύντομη απάντηση είναι διόλου απροσδόκητη: "εξαρτάται ̈. Με ποιά κριτήρια, με ποιόν τρόπο εξυπηρετεί τον διαπραγματευτικό σκοπό η υποβολή της πρώτης προσφοράς; Πώς συμπεριφερόμαστε στην περίπτωση υποβολής πρώτης προσφοράς που κλονίζει το διαπραγματευτικό μας πλάνο; Όσο περισσότερο προετοιμάζεται κάποιος για να καθίσει στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης και της διαμεσολάβησης, τόσο αυξάνει τις πιθανότητες να δημιουργήσει αξία και να ικανοποιηθούν τα συμφέροντά του και οι ανάγκες του. Σε αυτή την επικοινωνία ο ουδέτερος τρίτος, εκπαιδευμένος ειδικά προς τούτο, συμβάλλει καθοριστικά στην καλλιέργεια βιώσιμης για τα μέρη συμφωνίας.

Συχνό λάθος στις διαπραγματεύσεις είναι η προσπάθεια κατίσχυσης με πολλά λόγια χωρίς να ρωτάει κάποιος καλόπιστα την άλλη πλευρά ουσιώδη πράγματα και με στόχο τη διεύρυνση των δεδομένων στο πλαίσιο διαμόρφωσης συμφωνίας. Ενδεικνυόμενη τακτική, αντιθέτως, μπορεί να είναι η νηφάλια διαχείριση της σιωπής και η άνετη συνύπαρξη με το άλλο μέρος σε καθεστώς σιωπής, πράγμα που εκπέμπει αυτοπεποίθηση και δημιουργεί συνθήκες συλλογής επιπρόσθετων πληροφοριών από την άλλη πλευρά.

Στο δέκατο πέμπτο επεισόδιο της σειράς podcast "The Mediation Table", οι ομιλητές συζητούν αναλυτικά για όλα τα ανωτέρω ζητήματα και καταλήγουν σε ορισμένους "σχολικούς κανόνες" για τις διαπραγματεύσεις, ιδιαιτέρως χρήσιμους σε οποιονδήποτε διαπραγματεύεται το οτιδήποτε, στο πλαίσιο της έννομης τάξης ή επαγγελματικά, κοινωνικά κ.ο.κ.

Το podcast "The Mediation Table" διατίθεται στις εφαρμογές Spotify, Apple Podcasts και στο YouTube.

Μπορείτε ν' ακούσετε ολόκληρο το επεισόδιο ακολουθώντας τον κάτωθι σύνδεσμο: https://www.youtube.com/watch?v=9_yNL7vWXXg